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销售人员财务知识培训提纲

来源:澳门金沙娱乐在线 | 时间:2016-02-28

  销售人员财务知识培训提纲_生产/经营管理_经管营销_专业资料。销售人员财务知识培训提纲 一、成本意识 销售人员在销售货物是要具有成本意识, 因为你任何一个行动都 有可能使公司权益受到损害。如:4 月公司发往上铜带坯由于对方自 己损坏,对方委托公司进行委托加工(

  销售人员财务知识培训提纲 一、成本意识 销售人员在销售货物是要具有成本意识, 因为你任何一个行动都 有可能使公司权益受到损害。如:4 月公司发往上铜带坯由于对方自 己损坏,对方委托公司进行委托加工(讨论) 。 1、成本意识的概念:节约成本与控制成本的观念,是“节省成 本的观念,并了解成本管理的执行结果。 销售人员的成本意识主要表现在注重投入产出及节约公司资源 的意识。成本的增加,意味着利润的减少;反之,成本的减少,意味 着利润的增减;成本的控制,必须在成本发生之前; 2、销售人员应树立怎样的成本意识 1)树立提高工作效率意识:在工作中,对于过问的某一项工作 进展本应及时主动通报,这是基本的规矩,但大多数的情景是需要反 复追问, 而被跟催人往往以“在等其他部门…”, “太忙了, 没有时间…”, “忘记了…”等搪塞,还有些情况是逃避,“这件事好难,做不到,要不 领导解决吧?”,“那件事是某某部门的事情,和我无关”,不是主动 寻找通过无间协同解决问题的思路和办法, 最终下来这些都会转化为 企业的成本。如:对库存的及时清理。 2)减少失误成本:失误成本范围很广,如发错货、开错票、没 有认真审查单据导致时间及运输等成本的发生。 3)货币时间价值意识:货币时间价值是货币在使用过程中,随 着时间的变化发生的增值,也称资金的时间价值。货币时间价值应用 贯穿于企业财务管理的方方面面:在筹资管理中,货币时间价值让我 们意识到资金的获取是需要付出代价的,这个代价就是资金成本。资 金成本直接关系到企业的经济效益, 是筹资决策需要考虑的一个首要 问题。公司对应收账款及应收票据向客户收取利息,就是让客户承担 公司筹资的利息。 主要体现在以下几个方面:应收账款及应收票据占用产生利息; 收到不合格票据导致收款时间延期; 对账期的不同认识导致应收账款 期间延长(月结 30 天)等等。 4)实物资产的时间价值意识:预排产、紧急排产、客户不提货 等。 5)税务成本意识:主要体现在进口产品(进出口退税) 、向客户 收取利息等。 3、有关成本的计算 1)时间价值: 2)税务成本: 二、公司产品成本的主要组成 1、原料成本:主要是公司产品所耗用的原料成本,包括即产品 (实物重量+金属损耗)*原料单位成本。原料单位成本包括:采购价 格+运保费±期货损益。 (客户点价的重要性在此体现) 2、加工成本:主要包括:辅材备件、动能、人工、折旧、退换 货损失等。加工成本分为变动加工成本和固定加工成本,其中:固定 加工成本对产量具有很大的敏感性。特别是在今年 1-4 月份,产量的 增加固定成本变化更快。 3、销售费用:主要包括运费、包装及市场部的其他费用。 4、财务费用:包括:项目贷款、生产经营产生贷款(在制料、 库存产品、应收账款、应收票据及贴现利息等) 三、客户盈利性分析 公司从客户那里获得利润,而不是从生产的产品上。产品只是公 司获得利润的载体。 (一)客户盈利性分析的意义 客户盈利性分析:这个过程可以揭示各类客户的盈利性差异,提 供有价值的分析来确定这些差异的形成因素, 并通过下述一种或多种 行动来提高公司的整体盈利能力或者实现组织目标的有效性。 1、为高盈利性客户提高更好的服务; 2、保证高盈利客户不被竞争者抢夺 3、根据服务成本设定价格;对高成本的服务收取高价格,如有 必要的话,为获得低成本服务的客户提供折扣。 4、与客户协商,以达到服务的互惠互利。 5、通过价格、数量、产品组合、订单处理、送货条件和支付安 排的目标协商,将不盈利客户变成盈利客户。 6、确认给竞争对手造成永久损失的客户。 (二)客户收入分析:追溯给客户的价格和现金折扣,并确认与 客户收入有关的融资成本。 并非所有的销售收入都对公司净收益都产 生同等的影响。主要是受价格折扣、销售条件、销售退回、折让及客 户未偿货款的时间不同,来自每位客户的净利润也不相同。 (三)客户成本分析 1、客户的单位成本:销售给客户每一单位产品所消耗的资源。 包括:产品的生产成本、运费包装费用及销售退回损失等。 2、客户批次成本:每一批次所消耗的资源,包括订单处理成本 和开具发票的成本等。 3、客户维持成本:不论销售数量如何,服务于一个客户所消耗 的成本。 4、销售维持成本:维持销售无法追溯到单位、批次、客户或者 分销渠道的销售和服务活动所消费的资源。 (四)客户盈利性分析 通过以上对客户收入及成本的分析, 可以明确为提高客户盈利性, 从提高盈利性和降低成本方面,采取最好的行动。 (五)客户价值分析 当然,除了考虑影响客户盈利性因素之外,公司还必须在每一客 户采用适当行动之前,考虑一下其他重要相关因素: 1、客户增长潜力:客户的增长能力、客户所处的行业及交叉销 售的能力; 2、改变现有销售或服务条件客户可能的回应; 3、某公司作为未来销售客户的重要性,尤其是客户能带来其他 额外生意时。

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